理想の家を夢見て、ようやく辿り着いた
複数のハウスメーカーの見積もり。
でも、予算が…「どこを削ればいいの？」
「一生に一度だから妥協したくない」
でも、これ以上ローンを増やしたくない…
そんなあなたの葛藤、私には痛いほどわかるわ。「ケチる節約」じゃなくて、「賢い選択」で
理想の家を手に入れる裏ワザ、こっそり教えちゃう。
アユミさん、こんにちは。32歳で2歳のお嬢さんがいらっしゃるって聞いたわ。そろそろ手狭になった賃貸アパートから、マイホームを考えてるのよね？ 無垢床に広いパントリー、憧れの吹き抜けも諦めたくないって、私もそうだったから、その気持ち、本当によくわかるわ。
でもね、ハウスメーカー3社から見積もりを取ったら、理想を詰め込むと予算を500万円もオーバーしちゃって、途方に暮れているって…ご夫婦で喧嘩が増えちゃったって話も耳にしたわ。無理もないわよね、家づくりって本当にエネルギーがいるし、お金のこととなるとどうしても慎重になるもの。
「どこを削ればいいのか」「騙されていないか」って不安でいっぱいになる気持ち、痛いほどわかるわ。私もね、52歳で自分で家を建てたとき、本当にいろんな壁にぶつかったの。でもその経験でわかったことがあるわ。
「やり方ひとつで数百万単位のコストが浮く」ってこと。
そうなの、何も直接「値引きしてください！」って頭を下げたり、関西のおばちゃんみたいにガンガン交渉しなくても、理想の家を予算内で建てることはできるのよ。質を落とす「ケチる節約」じゃなくて、無駄を省く「賢い選択」でね。
不動産業界に25年以上身を置いてきた私が、多くの人が「知識がない」だけで損している現実を、ずっと見てきたからこそ、あなたには同じ思いをしてほしくないの。
今日はね、アユミさんみたいに、直接交渉するのは苦手だけど、賢く予算を抑えたいって思っているあなたのために、「営業マンが思わず『ウチで契約してほしい！』と自主的に値引きやサービスを提案したくなる」スマートな交渉術を、惜しみなく伝授するわね。安心して、ついてきてちょうだい。
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値引き交渉って、ホントは「駆け引き」じゃないのよ
「値引き交渉」って聞くと、なんだか嫌な顔をされるんじゃないかとか、その後の関係が悪くなるんじゃないかって、身構えちゃう人も多いわよね。特に日本人って、直接的な交渉に苦手意識がある人が多いもの。私もそうだったから、よくわかるわ。
でもね、ちょっと考えてみてちょうだい。スーパーで特売品を見つけて、「あら、今日はこれがお得だわ！」って買う感覚と、実はそんなに変わらないのよ。特売品だって、スーパーが「お客様に喜んでほしい」「他のスーパーに負けたくない」って思って、企業努力で安くしてくれてるでしょ？
家づくりだって同じなの。ハウスメーカーや工務店だって、あなたに「ここで建ててほしい！」って思っている。だから、ただ「安くして」って言うだけじゃなくて、あなたが「ここで建てたい」って気持ちを上手に伝えながら、「じゃあ、ウチも頑張ります！」って言わせるのが、一番スマートで気持ちのいい交渉術なのよ。
営業担当者だって、プロだもの。あなたが予算で悩んでいることや、他の会社と比較検討していることは、言われなくても薄々感づいているわ。だから、変に隠したりせずに、あなたの正直な気持ちを伝えることが大切なの。でもね、その伝え方にはちょっとしたコツがあるのよ。
アユミさん、こんな悩み抱えてないかしら？
マイホーム計画を始めたばかりのアユミさんは、きっと今、こんなことで頭がいっぱいなんじゃないかしら？
- 理想の家を建てたいけど、予算が500万円もオーバーして、もうどうしたらいいか分からない。
- 「一生に一度だから妥協したくない」という思いと、「これ以上ローンを増やせない」という現実の板挟みで、夫婦喧嘩が増えてる。
- 「どこを削ればいいのか」が分からず、何から手をつけていいか途方に暮れている。
- もしかして、不必要なマージンや過剰な設備にお金を払いすぎているんじゃないかって、漠然とした不安がある。
- 「騙されていないか」と疑心暗鬼になって、業者とのやり取りにストレスを感じている。
まさに、私がおばちゃんとして、全力でサポートしたいアユミさん、そのものね。
私もね、見栄えだけの設備がいかに維持費を食うか、逆にお金をかけるべき「見えない部分」はどこかを熟知しているの。だから、質を落とす「ケチる節約」じゃなくて、「本当に必要なものにはしっかりお金をかけ、無駄な部分を賢く見極めて削る」という「賢い選択」を一緒に考えていきたいのよ。
これから話すコツを知れば、あなたは「業者に言われるがまま」じゃなくて、「私が選んで決める！」という自信を持って、家づくりを進められるはずよ。さあ、一緒にその知恵を身につけていきましょうね！
これがプロの裏ワザ！角を立てずに「選ばれる施主」になるための３つのステップ
じゃあ具体的にどうすればいいの？って思ってるでしょ？ 大丈夫、難しいことは何もないわ。まるでスーパーで「これ、今日の特売品かしら？」って尋ねるくらい、自然な会話の中で進められるテクニックよ。
ステップ１：早い段階で「比較検討中」をオープンに伝えること
これ、実はとっても大切なのよ。ハウスメーカーの営業担当者って、契約が欲しいのはもちろんだけど、お客さんがどれくらい本気で、他の会社と比べているのか、すごく気にしているものなの。
お料理の材料集めと一緒よ。いくつかレシピを比較して、どの材料がどこで一番いいものが手に入るか、ちゃんと見ているってことを、最初からオープンにするイメージね。
具体的なセリフとしては、こんな感じかしら。
「〇〇さん（担当者）には、本当に親身になっていただいて感謝しています。実は、いくつか比較検討させていただいておりまして、それぞれの会社の良さを見ているところなんです。御社の●●（具体的な強み：デザイン、工法、アフターサービスなど）には特に惹かれていますよ。」
どうかしら？ 「あなたのことは気に入ってるけど、他にも見てるよ」ってニュアンスが、とても自然に伝わるでしょ？ これを早い段階で伝えておくことで、営業担当者は「このお客さんには、選ばれるために頑張らないと！」って、自然と競争意識を持ってくれるようになるわ。
決して「他社の方が安い」とか、そういうネガティブな言葉は使わないでね。あくまで「比較検討中」という事実を伝えるだけ。この一言があるかないかで、その後の営業担当者の「頑張り度」が大きく変わってくるのよ。
ステップ２：相見積もりは「比較材料」として有効活用するのよ
複数の会社から見積もりを取るのは、家づくりにおいては当たり前のこと。でも、その見積もりをどう活用するかが、スマート交渉の肝なのよ。
決して「A社さんはこれくらい安かったですよ！」なんて、他社の見積もりを突きつけるのはNGよ！ それは、営業担当者のプライドを傷つけちゃう可能性があるし、「値引き目当てのお客さん」って思われかねないわ。
もっと洗練されたやり方があるのよ。
例えば、こんな風に伝えてみてちょうだい。
「〇〇さん、これまで本当に丁寧にご説明いただいてありがとうございます。御社の提案は本当に魅力的で、私たちの理想に一番近いと感じています。ただ、正直なところ、予算との兼ね合いで、あと一歩、踏み切れない部分もあって…。他社様のご提案も拝見していて、それぞれに良い点がある中で、御社にお願いしたい気持ちは強いんですけれどね。」
どうかしら？ 具体的な金額には触れていないのに、「予算が…」「他社も見てる…」という情報が、やんわりと伝わるでしょ？ これが、いわゆる「相見積もりを自然に匂わせる」テクニックなのよ。
営業担当者は、あなたが本当に困っていること、でも自分たちの会社を選んでほしいと思っていることを感じ取るわ。そうすると、「何とかしてあげたい」「他社に取られたくない」という気持ちが生まれて、自主的に「何かできることはないか」と考えてくれるようになるのよ。
この段階で、例えば「もしこの予算で、もう少し〇〇（例えば、パントリーを広くする、無垢床の範囲を広げるなど）ができるプランがあれば嬉しいのですが…」と、具体的な希望を軽く添えるのも効果的よ。値引き以外の形で、サービス向上やオプション追加を引き出すチャンスにもなるわ。
ステップ３：最終局面は「決め手となる提案」を引き出すスマートな一言で締めくくる
さあ、いよいよ最終局面よ。複数のハウスメーカーの中から、あなたが「ここにお願いしたい」と強く思っている会社があるとして、最後の決め手となる条件を引き出すフェーズね。
ここで使うのが、相手に「選ばれるための提案」を委ねる言葉よ。
「〇〇さん、本当にここまで親身になってくださって、心から感謝しています。実は、最終的にどこにお願いするか、本当に迷っているんです。A社様もB社様も素晴らしい提案で、どちらも魅力的で…。正直に言いますと、御社にお願いしたい気持ちは一番強いんです。でも、予算面でどうしてもあと一歩、夫（妻）を納得させる決め手となる部分が正直ありまして…
もし、御社として、他社様と一線を画すような、最後の決め手となるご提案があれば、ぜひお伺いしたいです。私たち、御社を信じて、ぜひお願いしたいと思っているのですが…」
どうかしら？ このセリフにはね、いくつかの強力なメッセージが込められているのよ。
- 「感謝」を伝えることで、相手に良い印象を与える。
- 「迷っている」という正直な気持ちを伝えることで、営業担当者に危機感を持たせる。
- 「御社にお願いしたい気持ちが一番強い」と伝えることで、相手のモチベーションを上げる。
- 「予算面で最後の一押しが欲しい」という具体的な悩みを提示する。
- 「他社と一線を画すような最後の決め手となるご提案」と、相手に自主的な提案を促す。
- 「御社を信じて…」と、担当者との信頼関係を強調し、「情」に訴えかける。
これを言われた営業担当者は、間違いなく「このお客さんを逃したくない！」って強く思うはずよ。そして、「何とかして契約に繋げたい」という一心で、会社に掛け合ったり、自分のマージンを少し削ってでも、あなたにとっての「最後の決め手」となる提案を出してくれる可能性がグッと上がるのよ。
このとき、具体的な値引き額を期待するのではなく、「何か」あなたを納得させるための提案を引き出す、という気持ちで臨むのがコツよ。それが値引きかもしれないし、オプションサービス追加かもしれない。営業担当者も、プロとして一番効果的な方法を考えてくれるはずだから。
知っておくと得する！交渉を有利に進めるための裏知識
ここまでで、スマートな交渉術の基本はマスターできたと思うわ。でもね、さらに一歩踏み込んで、知っておくと交渉がもっと有利になる、ちょっとした裏知識も教えちゃうわね。
決算期を狙うのが賢い主婦の知恵よ
これもね、スーパーの「月末セール」みたいなものよ。多くのハウスメーカーや工務店には、年度末や四半期末に「契約目標」があるの。
例えば、3月や9月が決算期の会社が多いけれど、その決算期の終わりが近づくにつれて、「何が何でも契約を取りたい！」という気持ちが強くなるものなの。だから、この時期に最終的な交渉を進めると、普段よりも大幅な値引きやサービスを引き出せる可能性が高くなるわ。
もちろん、決算期でなくても、月の終わりには目標達成のために頑張る営業担当者が多いから、月末も狙い目の一つと言えるわね。あなたの家づくりのスケジュールと照らし合わせて、このタイミングを上手に活用してみてちょうだい。
「アンカリング効果」って知ってる？
心理学の世界には「アンカリング効果」というものがあるの。これはね、最初に提示された情報（アンカー）が、その後の判断に強く影響を与えるという心理現象のことよ。
家づくりの場合だと、最初の見積もり金額が「アンカー」になることが多いわ。だから、複数のハウスメーカーから見積もりを取ることは、一つのアンカーに縛られずに、交渉の幅を広げる上でとても大切なの。
そして、この効果を逆手に取ることもできるわ。例えば、あなたが「この金額なら」と思っている予算を、さりげなく（でも明確に）伝えておくことで、それが営業担当者の「アンカー」となり、その範囲内で提案を考えてくれるようになる、なんてこともあるのよ。
営業さんの「情」に訴えかける一言が実は強いのよ
日本ではね、ビジネスにおいても「情」が大切な要素になることがあるの。特に家づくりは、一生に一度の大きな買い物だし、担当者との信頼関係もとっても重要でしょ？
だから、感謝の気持ちを伝えること、そして困っている現状を素直に相談する形が、意外と相手の心を動かすことがあるのよ。「〇〇さんだから信頼してお願いしたいけど、正直、予算で悩んでいて…」という一言は、営業担当者にとって、頑張るモチベーションになるものなの。
これは、単なる値引き交渉じゃなくて、お互いが気持ちよく、Win-Winの関係を築くための「コミュニケーション」だと考えてみてちょうだい。担当者も人間だもの、信頼してくれているお客さんのために、最大限の努力をしたいと思うものよ。
アユミさん、これだけは覚えておいてね
ここまで、賢い値引き交渉術について色々と話してきたけれど、アユミさんには、この3つのことを特に覚えておいてほしいわ。
- 価格交渉は「戦う」ものじゃない。あなたの「ここで建てたい」という熱意と、相手の「選ばれたい」という気持ちを繋ぐ「コミュニケーション」なのよ。
- 「質を落とすケチる節約」ではなく、「無駄を省く賢い選択」を意識して、本当に価値のあるものにお金をかけることを忘れないでね。
- 「値引きしてください！」と直接言う必要はないわ。今回教えたスマートな言葉遣いで、相手に「自主的な提案」を引き出す環境を整えればいいのよ。
業者任せにせず、施主が少しだけ賢くなれば、予算内で理想の家は必ず建てられるわ。私が25年間、不動産の裏側を見てきた経験と、自分で家を建てた「主婦」としての知恵を、あなたにすべて包み隠さず伝えたかったのは、「予算が足りないから」と、あなたの夢を諦めてほしくないからなの。
この知識が、あなたが笑顔で家づくりを進めるための一助になれば、こんなに嬉しいことはないわ。
さあ、自信を持って、あなたの理想の家づくりに踏み出してちょうだい！
「まずは、複数のハウスメーカーから、
納得のいくプランと見積もりを集めることから始めてみない？」
今回ご紹介したスマートな交渉術の第一歩は、
複数の会社からしっかりとした提案を受けることよ。
無料で複数のハウスメーカーに間取りプランと見積もりを
依頼できるサービスがあるから、ぜひ活用してみてちょうだい。
これなら、自宅にいながら、気軽に比較検討ができるわよ。
この一歩が、あなたの理想の家づくりを大きく前進させるはずよ。
応援しているわね！
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